FONTES DE PODER: INSTRUMENTOS DE BUSCA DE RESULTADOS, LIDERANÇA E NEGOCIAÇÃO

Introdução

O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores a serem considerados pelos gestores e pelos que exercem posições que impliquem liderança de grupos ou de equipes produtivas...

• poder de recompensa;

• poder de coerção;

• poder da legitimidade;

• poder legitimado;

• poder da informação;

• poder do conhecimento;

• poder pessoal ou poder de persuasão.

Este conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da influência decorrente da situação existente podem levar à consolidação da busca de resultados, do exercício da liderança e de processos negociais.

Poder de recompensa

O poder de recompensa é o poder que permite a possibilidade de trocar, de fazer concessões, de barganhar durante o processo de busca de resultados, de exercício da liderança, de negociação.

Sob este aspecto, alguns cuidados são fundamentais...

• estar consciente de que há disponibilidade para oferecer algo em troca do que se pretende obter;

• estar seguro do que se pretende obter de um interlocutor, em troca do que se pode e se quer oferecer;

• conhecer o valor real de tudo o que se tem para oferecer, sabendo o quanto custa para si; conhecer também o quanto vale para o interlocutor, o que se tem para oferecer;

• saber o valor do que se pretende obter, em troca do que se vai oferecer; neste ponto é importante saber quanto custa para o interlocutor e quanto vale para si;

• preparar-se para barganhar todas as trocas, sempre obtendo algo em troca do que se oferece; nada deve ser dado sem obter algo em troca; o interlocutor deve valorizar a troca, evitando-se conceder gratuitamente algum benefício ou facilitação de resultado.

• valorizar tudo o que se oferece, e avaliar material e monetariamente, o que seu interlocutor ofertar em troca.

• manter no processo de barganha um sistema de concessões mútuas do tipo se você me oferece, então eu te ofereço...

Poder da coerção

O poder de coerção é um recurso válido na ação de busca de resultados, desde que usado não como intimidador, mas como um verdadeiro restaurador do equilíbrio na relação produtiva – busca de resultados, exercício da liderança e na negociação.

Estando em desvantagem, há disponibilidade de um ou mais componentes que lhe permitam usar o poder de coerção com eficiência, pode virar o jogo a seu favor.

O poder de coerção pode ser um recurso extremo que não deve ser usado como obstáculo na ação, mas tão somente como um agilizador.

O poder de coerção se caracteriza pelas manifestações por meio dos quais consegue-se reduzir ou reverter um quadro extremamente favorável a qualquer dos envolvidos.

Nas negociações que envolvem, por exemplo, sindicatos e empresas, um exemplo típico do poder coercitivo pode ser visto assim...

• uma declaração de greve, por parte dos trabalhadores;

• uma decisão de demitir pessoal, por parte da empresa;

• um boicote as ações da empresa, por parte dos trabalhadores;

• um corte de benefícios, por parte da empresa.

Numa negociação comercial, o poder de coerção pode ser manifestado de formas diversas...

• uma suspensão de compra de um determinado bem ou serviço;

• a perspectiva de troca de fornecedor ou de cliente;

• a suspensão da negociação, até que pontos se esclareçam.

É importante não permitir que o poder de coerção seja usado sem uma fundamentação, de improviso.

A coerção não é, já afirmamos, um instrumento de geração de obstáculos à discussão. É um recurso agilizador, e, mais do que isso, um restaurador de forças no processo decisório. Não há que confundir a coerção (pressão) com coação (ameaça), sob o risco de comprometer um clima propício ao acordo, se não for bem administrado.

O uso do poder de coerção é um ato de inteligência e que pode e deve ser usado com ética e sensatez.

Poder da legitimidade e o poder legítimo

O poder da legitimidade se sustenta a partir de dois pontos básicos...

• o poder que se fundamenta na lei;

• o poder que se fundamenta na aceitação pelos envolvidos na discussão de um fato, ou na escolha de um processo decisório.

O uso da lei como reforço deve ser um forte incentivo aos envolvidos na relação produtiva, na medida em que torna-se extremamente difícil para os interlocutores questionarem este princípio de legitimidade.

A proteção da lei como reforço de abordagem consolida o papel de quem se envolve em uma discussão produtiva. Compete aos envolvidos no processo decisório, na fase preparatória, identificar bases legais para fundamentar e consolidar estratégias e táticas. Uma outra forma de buscar a legitimidade faz-se adotando práticas consagradas pela aceitação das partes – o exercício do poder legitimado.

Situações e fatos aceitos pelos que estão envolvidos no processo decisório estão, de forma geral, caracterizados pela legitimidade; são exemplos fatos ou ocorrências consagradas pelo hábito ou regras internas aceitas pelas partes.

O importante ao fazer uso do poder de legitimidade é o não questionamento por parte dos interlocutores envolvidos na decisão.

A lei é um forte ratificador dos processos de legitimidade, mas é extremamente importante pesquisar fatos, ocorrências e fenômenos aceitos pelo ambiente comum à decisão.

Essa pesquisa deve ser estabelecida no momento do planejamento. Numa negociação sindical, por exemplo, deve-se analisar com cuidado o histórico das relações entre a empresa e os empregados, que podem fornecer subsídios importantes para o negociador.

Numa negociação comercial, a prática de relações entre as partes envolvidas seguramente oferecerão dados importantes – forma como as negociações vem sendo feitas, práticas comerciais adotadas pelos negociadores, resultados obtidos com negociações anteriores, traços culturais dos negociadores, estilos vividos e praticados na região onde se desenvolve a negociação – para o processo de consolidação da legitimidade. Vale observar que a legitimidade dos atos de um negociador é transferida para o próprio negociador, reforçando sua posição diante de seus interlocutores.

Poder do conhecimento

É comum, e mais do que isso, é essencial, numa discussão ou processo decisório, a existência de especialistas na discussão e no processo de barganha.

Este é o uso do poder do conhecimento. O estudo profundo do tema ou temas que envolvem uma discussão leva, de forma efetiva, a eliminação da dúvida, e induz o processo decisório a concentrar-se no que diz respeito à consecução de seus objetivos.

Se um profissional não se considera um especialista no conhecimento efetivo e específico do assunto foco da decisão; se entende que estudos, pesquisas e leituras que empreende, não foram suficientes para o esclarecimento e a superação de dúvidas acerca do ambiente decisório, é sensato que:

1) explore mais o tempo disponível para a etapa de planejamento e desenvolva questões, a seu modo de ver, capazes de ajudá-lo a dominar os temas da discussão e da decisão;

2) se faça cercar de especialistas que o ajudem a manter cobertas, as áreas de dúvida e com potencial de exploração por parte de seus interlocutores – ou adversários.

Ser entendido como alguém detentor do conhecimento do tema ou temas básicos que exploram o processo decisório, ter junto de si pessoas observadas e aceitas pelos interlocutores, e neste aspecto, o poder do conhecimento se alia ao poder da legitimidade, funcionam como agentes transformadores da decisão elevando o seu nível de discussão e de abordagem.

Um negociador com domínio dos assuntos da negociação é importante para o sucesso de um processo negocial. O tomador de decisões forte na construção de argumentos e eficaz, especialista, antes de ser uma ameaça, é ingrediente de sucesso e solidez numa tomada de decisão, seja de busca de resultados, de exercício da liderança, de uma negociação.

Poder da informação

A estratégia de uma decisão depende de três fatores otimizadores convenientemente administrados, mas que podem tornar-se obstáculos, se porventura forem relegados ao esquecimento ou pior ignorados pelos interessados...

• oportunidade de uso do tempo

• oportunidade de uso das fontes de poder

• oportunidade de uso de sua base de dados – informações.

Fazer o tempo agir para si, ter o tempo como amigo, jogar com o tempo em condições favoráveis - apressar a discussão de temas sobre os quais tem amplo domínio, ou se isto lhe convier, atrasar a discussão de assuntos por entender que o momento não é conveniente, são estratégias do uso do tempo.

O uso adequado dos dados disponíveis, ou melhor, a oportunidade de usá-los quando conveniente ou indicado, é, das estratégias adotadas, a que melhor define o conceito do poder da informação. Os indivíduos ou organizações que disponham de dados tem uma posição de destaque em relação a seus interlocutores. Estes indivíduos ou organizações estão em melhores condições de decidir a posição de mais força na discussão e na barganha.

Nesta etapa do planejamento – seleção das fontes de poder –, o tomador de decisões deve buscar dados concretos que fundamentem sua posição no processo, e que dêem base para uma discussão madura e eficaz, capazes de levar a um processo no qual o comprometimento seja assumido por todas as partes envolvidas. Esta busca de dados se reveste de cuidados extraordinários, levando em conta a credibilidade exigida.

Dados e informações orientadores da argumentação; números reforçadores da discussão, justificativas baseadas em fatos históricos comprováveis – situações acontecidas em negociações anteriores e comprovadas de forma autêntica –, este conjunto de alternativas poderá ser acionado pelo tomador de decisões para a qualificação do processo. A decisão, para sua consolidação entre as partes, como um processo ético, com objetivos definidos, e com clareza de princípios, apresenta um perfil indiscutível...

• profissionalização dos envolvidos;

• foco nos fatos verdadeiramente relevantes;

• alto nível de credibilidade.

O poder de informação, portanto, exige ao ser acionado...

• o uso da informação conveniente, no momento adequado – tempo de informação;

• a guarda de informações adequadas e estratégicas para reforço de argumentações relevantes – conhecimento, tempo, informação;

• a manutenção como alternativa de discussão e de barganha de informações consolidadoras do processo, levando a resultados de comprometimento irreversível –legitimidade, conhecimento e informação;

• disponibilidade de informações permitindo a troca de concessões, gerando um conjunto de alternativas viabilizadoras de um acordo – recompensa, tempo, conhecimento e informação.

Pode-se concluir, portanto, que informações reais, bem estruturadas, com bases sólidas de pesquisa, fundamentadas na verdade dos fatos, são o aval da solidez e da honestidade – ética – da decisão, quer na busca de resultados, quer na ação da liderança, quer na negociação.

Poder da persuasão

Fechando o ciclo de poderes que configuram a infra-estrutura do planejamento de uma decisão, o poder da persuasão, ou poder pessoal, é a capacidade profissional de explorar, de forma consciente e eficaz, nos momentos de discussão, na apresentação de propostas e no instante de barganhar trocas e concessões, as suas qualificações pessoais, sua presença, seu domínio sobre o ambiente, no sentido de envolver e seduzir, em sentido amplo, seus interlocutores.

É o poder que dá ao tomador de decisões a possibilidade de, por meio de uma argumentação inteligente e fundamentada em informações concretas e verídicas, levar a discussão a resultados efetivos. O poder de persuasão bem exercido possibilita o exercício da liderança do processo, gerando segurança a todos os envolvidos.

Esta segurança se manifesta principalmente no próprio tomador de decisões – líder ou negociador –, ao perceber que o seu poder de convencimento está levando a resultados eficazes. Quando este convencimento é feito por meio de abordagens reais, concretas e sérias – persuasão, legitimidade e informação –, os profissionais envolvidos na busca de resultados, na subordinação à liderança ou na negociação sentem-se recompensados.

Faz parte da abordagem persuasiva provocar reflexões nos interlocutores que permitam a mudança de posições, a revisão de posturas, a troca de alternativas, no sentido de efetivação de trocas e concessões enriquecedoras do processo decisório.

Convencer o interlocutor, fazendo-o entender a sua abordagem, levando-o a refletir sobre alternativas sobre as quais não havia considerado anteriormente, respeitando-o, e sendo respeitado por ele, adotando linhas de persuasão maduras e conscientes, reforçam o papel de um bom tomador de decisões, líder ou negociador.

Conclusão

O conhecimento pela identificação das fontes de poder sobre os quais o tomador de decisões se julga mais reforçado, levam a decisão a um patamar de discussões e conclusões que o tornam mais profissional, com mais qualidade e com mais efetividade: resultados concretos, produtivos e de aplicação imediata.

Fonte

BITTENCOURT, Francisco. Fontes de poder:

instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. Disponível em: . Acesso em: 20 maio 2004.

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