NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO:

José Eduardo Azarite

 

Os negociadores podem tomar um conjunto de atitudes frente aos conflitos. Entretanto, buscaremos mostrar maneiras de se obter o resultado ganha-ganha. A esse fim, podemos considerar um guia de “boas atitudes” a ser tomadas:

 

. Mantenha sempre a calma e a lucidez e para isso, busque o relaxamento; 

• Lembre-se que qualquer agressão feita pela outra parte é unicamente vinculada ao momento e não é pessoal – até mesmo porque os negociadores são representantes de uma empresa, que visa exclusivamente o lucro e é amoral e assentimental; 

• Controle suas emoções, trabalhe sua inteligência emocional. Pare por alguns segundos, compreenda que a situação é adversa e, mesmo que você se sinta afetado pessoalmente, evite a chamada catarse excessiva – em bom português, a lavagem de roupa suja – e aguarde: cedo ou tarde você notará que era apenas um conflito negocial, sem demais consequências. Ademais, quem perde o controle sobre suas próprias emoções, está perdendo a razão e quem perde a razão, perde poder; 

• Tente entender os motivos do conflito para o outro lado, tente achar as causas aparentes e as de fundo, o praticar arqueologia e desvendar, osso por osso, como era o dinossauro-razão de tanta fúria é extremamente interessante e válido; 

• Atente a todas as mensagens verbais e não verbais a fim de fazer a arqueologia acima descrita; 

• Deixe a catarse para o lado dele: tudo passa, releve, abstraia-se de todas as injúrias feitas, não saia derrotado de um conflito. Na medida em que se pratica catarse na frente do oponente, perde-se poder e passa - o; 

• Diga-lhe o que você pode fazer para ele; ou, se possível;

. Torne-se parte da solução, não deixe que ele diga o contrário, tampouco o dê espaço para dizer o que pode fazer por você. Ao fazê-lo, além de poder, você acumulará chances de se dar bem nos passos seguintes da negociação;

 • Não faça ameaças que não poderá cumprir: imagine que o oponente seja seu filho e que você o diz “jamais te levarei comer esse sanduíche do Mc’Donalds” e logo a uma semana dali você o faz; um ponto a menos na confiança na sua punição. Mostrar-se como ameaçador apenas é como cachorro que late, mas não morde: a credibilidade em você cai;

• Lembre-se de falar calmamente, abaixando sua voz. Ao ouvir seu tom de voz sereno e educado, seu oponente briguento se sentirá sem jeito e retomará sua estabilidade emocional com um adendo: você o terá na sua mão, o poder da situação estará do seu lado;

 • Finalmente, você sempre terá algum poder. Descubra-o. E o use a seu favor, isso é fundamental.